Prospection LinkedIn et structuration commerciale

Trianon Échangeur est le nom commercial de Trianon Invest SAS, société française basée à Versailles depuis 1997. Elle conçoit et fabrique des échangeurs thermiques et des récupérateurs de chaleur sur mesure pour l'industrie. Elle perpétue une activité familiale lancée en 1973 dans le transfert thermique. Son fondateur, Laurent Garma, la dirige.

Ses gammes couvrent les échangeurs à tubes à ailettes, les échangeurs tubulaires, les échangeurs à plaques (air-air, brasées, à joints), les récupérateurs de chaleur et les batteries de récupération pour la décarbonation. Selon son site, ses appareils travaillent de -55 °C à +1000 °C et jusqu'à 50 bars. L'entreprise répond à des cahiers des charges complexes, dans le naval, le nucléaire ou la chimie.

L'enjeu. Chaque échangeur est étudié pour un besoin précis. Ses interlocuteurs sont des directions techniques et des bureaux d'études, qui comparent des spécifications avant de demander un devis. Il faut donc atteindre les bonnes personnes, avec un message qui parle leur langue. Il faut ensuite suivre chaque échange jusqu'à la demande de devis. Pour une PME, cela suppose une équipe commerciale organisée et une méthode tenue dans la durée.

Nous avons mené la mission en trois volets, avec Laurent Garma comme interlocuteur.

Structuration de l'équipe commerciale. Nous avons accompagné Laurent Garma dans l'organisation et le développement de son équipe commerciale. Ce volet porte la prospection : une demande de devis n'a de valeur que si quelqu'un la reprend, la qualifie et la suit jusqu'à la réponse.

Prospection ciblée sur LinkedIn. Le dispositif de prospection LinkedIn tient en trois étapes.

• Les comptes visés : les entreprises et les fonctions à atteindre en priorité, directions techniques et bureaux d'études en tête. La liste fixe le périmètre avant le premier message.
• Les messages : des messages écrits pour un lecteur technique. Ils partent d'un besoin concret et présentent une réponse sur mesure, sans discours générique.
• Le suivi des réponses : chaque réponse est suivie jusqu'à son issue, qu'il s'agisse d'un échange, d'une demande de devis ou d'une relance à prévoir.

Sur LinkedIn, un acheteur industriel reçoit beaucoup de sollicitations. Le ciblage et le suivi comptent donc autant que le message lui-même.

Contenus vidéo. Nous avons créé des contenus vidéo pour la communication de l'entreprise. Un échangeur sur mesure s'explique mal en quelques lignes : la vidéo montre le produit et le savoir-faire que les messages ne peuvent que résumer.

Ce que la mission a produit. La prospection a généré plusieurs dizaines de demandes de devis qualifiées. Pendant la mission, Trianon Échangeur a signé de grands comptes, dont OVH.

Vous vendez un produit technique à des bureaux d'études ? Voyez notre méthode ou consultez nos autres réalisations.